Formation : le nerf de la guerre

Si comme vu précédemment , les campagnes médias perdent de leur impact, si les journalistes cessent d'assurer une réelle selection des nouveautés en préférant des articles du style "les 999 lancements du mois" qui ne permettent à aucun produit d'émerger, si les distributeurs acceptent sans sourciller toutes les nouveautés de toutes les marques sans exception dans leurs linéaires, si l'effort des marques se concentre de plus en plus sur l'animation du point de vente, il reste donc un pivot inaltérable de la vente : la conseillère beauté.

C'est elle qui informe, guide, redirige, en fonction des besoins de la cliente dans l'idéal, en fonction de ses propres goûts et affinités (c'est bien normal), et bien souvent en fonction des challenges commerciaux et concours vendeuses organisés par l'enseigne ou les marques avec cadeaux ou primes à la clé...

Les marques doivent donc plus que jamais pousser leur avantage sur le plan de la formation des conseillères. La méthode classique pour chaque marque : organiser des sessions de formation, plus ou moins évènementielles, pour présenter les nouveautés et les méthodes de vente. Mais quand on sait que la plupart de ces formations prennent place sur le temps libre des équipes de vente (les patrons de magasin hésitent à accorder du temps de formation à des conseillères dont ils ont besoin dans le magasin à temps plein plusieurs demi-journées par mois), et quand on voit le nombre de lancements et donc de formations proposées par les marques et parfois par les enseignes, on imagine bien que cette méthode a ses limites : les conseillères ne peuvent toutes les suivre, et dans les fait elles en suivent très peu.

Dans ce contexte des initiatives originales sont à noter : un bus de formation itinérant pour le lancement du parfum Black XS de Paco Rabanne, un site internet spécial conseillères pour Lancôme... Ces initiatives amènent l'information directement à la conseillère, et évitent donc tous les problèmes logistiques liés à la nécessité de faire se déplacer des cohortes de conseillères dans différentes villes de France. Elles permettent aussi une rencontre différente entre la marque et la conseillère. Elles inaugurent de nouvelles relations, car c'est souvent l'existence même d'une relation qui décidera une conseillère à recommander ou non la marque.