Clarins aime les jeunes

Tu es jeune ? Tu aimes le luxe ? Tu as une peau (et jeune, de surcroît !) ? Alors tu vas aimer le soin de luxe pour les peaux jeunes ! C'est l'équation magique du futur Eclat du Jour de Clarins, une mini-gamme de 4 produits destinés aux peaux jeunes, sorties de l'acné mais encore imprévisibles (brillance, teint terne, boutons...). C'est un beau pari, car plus d'une marque "premium" s'est cassée les dents sur le public jeune.

IOD de Dior, LCM de Lancôme, les tentatives pour séduire les jeunes femmes n'ont pas manqué. La cliente du soin en circuit parfumerie reste étant plutôt agée, les marques ont naturellement voulu rajeunir et renouveller leur clientèle : dispositifs de communication adaptés, positionnements prix plutôt access, codes couleur et formules en rupture avec les gammes classiques des marques... A chaque fois sans trop de succès, la barrière du prix (même access, il reste élevé en selectif) expliquant sans doute en grande partie ces flops. Le projet de Clarins sera donc certainement observé de près par ses concurrents. Est-ce (enfin) le démarrage d'un marché "jeunes" en selectif ?

Les marques de luxe sont-elles plus à l'aise avec le web ?

Les marques de beauté sont-elles plus à l'aise avec les nouveaux medias. J'ai recensé par le passé de nombreuses initiatives Internet ou buzz marketing - le terme est pratiquement passé de mode - des grandes marques : certaines faisaient un usage habile de ce nouveau mode de communication, d'autres (les plus nombreuses) se montraient plutôt maladroites dans leur tentative de concilier l'esprit web et une communication qui reste institutionnelle. C'est évidemment un domaine dans lequel rien n'est figé, puisque les marques expérimentent sans cesse.

2 opérations récentes ont retenu mon attention : sans être d'une folle originalité, elles trouvent assez facilement leur place dans l'univers encombré du net.

Lancôme, avec son blog consacré au maquillage, relève le défi d'une création de contenu plutôt riche, avec coulisses de la création des produits et des communications, conseils d'utilisation, tendances... Un vrai blog-coach qui remplit bien son rôle tout en restant parfaitement en ligne avec la marque. Le blog a ses relais sur facebook et twitter. On peut regretter que le blog manque toutefois d'incarnation, un pas de toute façon difficile à franchir pour ce type de marque.

Clarins se lance en parallèle dans la video virale pour promouvoir sa gamme Multi-Active. L'ingrédient principal, l'humour, est présent, sans quoi la "viralité" est un leurre. Mais là encore l'ensemble reste bien dans les clous, sans insolence ni audace outrancière... ça pourrait finalement limiter l'efficacité du buzz, mais l'image de la marque en sort intact, et sans doute était-ce la priorité de l'annonceur. Si je devais faire néanmoins une critique sur le film ci-dessous : aucune promesse produit n'est évoquée, aucun lien entre l'histoire et la marque, c'est davantage une publicité pour la "générale des crèmes" qui pourrait être adaptée pour à peu près toutes les crèmes du marché. C'est un peu moins vrai des deux autres films de la série, plus spécifiques. L'initiative a dans tous les cas le mérite d'ouvrir la voie : la video virale n'est en effet pas le lieu le plus évident pour une marque haut de gamme comme Clarins.



Je doute des recettes beauté de super mamie !

Les soins solaires, c'est l'enfer !

La protection solaire est un marché extrêmement complexe : difficile pour les marques de s'y faire une place au soleil ! Je ne vous apprends rien : c'est un segment ultra-saisonnier, toutes les nouveautés surviennent sur le marché en même temps, toutes les animations commerciales sont concentrées sur la même période, alors même que le consommateur va acheter un nombre très limité de produit... Bref, c'est l'enfer ! La distribution, surtout sélective, se montre d'ailleurs méfiante vis-à-vis de ce marché imprévisible, lié aux aléas de la météo et sur lequel, une fois passée la saison, le stock restant est invendable.

Tout l'enjeu est de faire la différence en une saison. Et de se renouveller chaque année.

La règlementation s'est récemment durcie pour uniformiser le système des indices, et les marques ont répondu à cette contrainte en augmentant leur offre sur les indices plus élevés. Même si chaque marque a une image plus ou moins sérieuse qui va jouer sur la confiance du consommateur, la différenciation produit ne peut se jouer sur le niveau de protection puisque les indices sont uniformisés. Les besoins sont d'ailleurs assez basiques a priori. Mais en parallèle, la formulation s'améliore pour des textures plus légères, plus agréables etc...

Conséquence, plus les acteurs ont une légitimité forte sur le sérieux et la performance (en mass et en pharmacie), plus ils mettent d'ailleurs l'accent sur le plaisir pour élargir leur promesse : Garnier avec sa gamme de laits 'Léger & Soyeux' ou son lait amplificateur de bronzage, Nivea avec son spray invisible... A l'autre extrêmité, les marques du selectif s'attachent à renforcer leurs gammes sur les indices élevés, comme pour contrarier leur image trop... frivole ?

Sous-segments : enfants, bio, UV...

Le marché est par essence limité. Pour susciter l'intérêt et valoriser l'offre, il est naturel de proposer de nouvelles segmentations. Lancaster, référence solaire du selectif, en a fait sa stratégie : chaque année, la marque lance de nouvelles mini-gammes pour élargir son emprise, cette année avec Sun Men et Sun Sport (après les solaires premium, le maquillage solaire, les solaires minceur etc...). Les gammes Enfants sont désormais incontournables, notamment en mass où de nombreuses nouveautés sont proposées (Garnier, Nivea...). La vague verte touche bien sûr également le solaire, des petites marques (H2O, Lovea) étant actives sur le segment avec des gammes bio. Clarins et Shu Uemura renforce le marché de la protection 'city' avec des produits UV (UV Armor, UV Plus), petites flaconnettes contenant des filtres à utiliser en ville plutôt que sur la plage, directement adaptées de l'Asie où ces produits cartonnent.

Vive le 2 en 1

Le 2 en 1 est un outil de différenciation. Le selectif en use notamment pour justifier son positionnement prix. Les après-soleil, soins plaisir par excellence, ont ainsi la cote : SOS Coups de Soleil chez Clarins, Lait prolongateur légèrement auto-bronzant chez Sisley... Même esprit plaisir pour le Gloss Cristal protecteur de Biotherm. Le super luxe n'est pas en reste, avec la gamme premium Re-Nutriv de Lauder qui s'enrichit d'une mini-gamme solaire anti-âge, dans la lignée de Sunleÿa (Sisley) ou Absolue (Lancôme).

Le 2 en 1 est également présent en pharmacie, incarné par Somatoline et son amincissant solaire, ou l'anti-taches brunes Melascreen. En mass, L'Oréal Solar Expertise mise également sur l'anti-taches brunes.

S'agissant des nouveautés produit, on voit donc bien les lignes de force qui structurent le marché : la performance (pas uniquement en terme de protection, comme l'indique le développement des produits 2 en 1) et le plaisir, aidé par l'amélioration des formulations. Le segment des solaires est très révélateur de l'inspiration des marketeurs pour animer et faire vivre un marché a priori morne, basique et sans grande possibilité de croissance. A méditer sur bien d'autres segments dits 'basiques' ! Sans doute le démaquillage, les soins du corps, le maquillage des ongles et quelques autres doivent bénéficier de la même créativité marketing pour se faire une place de choix dans les linéaires et dans le coeur des consommateurs.

Il est temps pour moi de faire les valises pour la trêve estivale, je vous retrouve à la rentrée pour de nouvelles aventures. Je vous souhaite à tous un très bel été.

Crédit photo : Getty Images

Les pure players de la beauté prêts à s'attaquer à de nouveaux territoires ?

Consommateurs et professionnels trouvent parfaitement logiques de voir des marques d'autres univers (mode, joaillerie, automobile...) à étendre leur territoire au parfum et à la beauté. La haute couture en a été précurseur, et il semble aujourd'hui que chaque marque qui peut se prévaloir d'un semblant de lien émotionnel avec ses consommateurs ait un parfum à son nom (sans même parler des célébrités, qui sont des 'marques' d'un genre particulier).

Et l'inverse ? Les marques 'pure players' de la beauté, de L'Oréal à Clarins, de Guerlain à Lancôme, de Caron à Caudalie, de Nickel à L'Occitane, de Bourjois à Yves Rocher, seraient-elles insuffisamment puissantes pour s'étendre à d'autres territoires ? Pourtant elles génèrent des chiffres d'affaires considérables, ont une résonnance internationale, fidélisent des catégories très différentes de clientèle... Elles ont indubitablement une force supérieure à bien des marques de prêt-à-porter qui, elles, se jugent bien assez fortes pour avoir leur propre parfum ! Dans un contexte où chaque univers produit est en quête de nouveaux noms déjà installés à exploiter, plutôt que l'hasardeuse création d'une nouvelle marque, tous les grands acteurs du secteur devraient plancher sur le sujet...

Je m'interrogeais récemment à ce sujet dans un cadre professionnel, et j'ai le plaisir cette semaine de voir que je ne suis pas le seul ! Les Inrocks publient en effet, dans le dernier numéro, une interview d'Hedi Slimane, ex-directeur artistique de la mode masculine et des parfums masculins Dior :
"En avez-vous fini avec le prêt-à-porter masculin ? [...] Envisagez-vous de vous lancer dans le prêt-à-porter féminin, la couture ? [...]
Il y a quelques mois, Bernard Arnault m'a proposé, par exemple, de mettre en perspective une des marques de son groupe. J'ai eu l'idée de transposer Guerlain en maison de couture. ça aurait été la première fois qu'une marque patrimoniale de parfums aurait donné naissance à de la mode, et non le contraire. [...] C'est une idée parmi d'autres".

Hasard ou coïncidence, cosmeticnews annonce justement que la marque Clarins va repousser un peu les murs, en lançant une ligne ClarinsHome de parfums d'ambiance, en spray (Eau d'Ambiance), bougie (Lumière d'Ambiance) et batons parfumés (Bois d'Ambiance). Même s'il s'agit d'un univers proche de son métier initial, l'initiative va déjà dans le sens d'élargir le territoire hors du cadre du soin et du parfum stricto sensu. Une tendance à surveiller.

Et vous, quelle marque pure player du parfum et de la beauté imagineriez-vous transposées dans un autre domaine ?

Swarovski fait briller Clarins et Mugler

Swarovski, leader mondial du cristal et toujours à la pointe de la tendance grâce à d’incessantes collaborations de prestige avec les grandes marques de la mode, de la joaillerie et de la cosmétique, annonce la création d’une ligne de parfums, maquillage et acessoires de beauté, opportunément baptisée “Swarovski Beauty“. Ce développement se fera par le biais d’un accord de licence passé avec Thierry Mugler Parfums (propriété du groupe Clarins).

Difficile de ne pas faire le lien avec les annonces en série de collaborations signées par les différentes divisions de Clarins (principalement Clarins, Azzaro et Mugler) ces derniers temps : Stella Cadente (2005), Porsche Design et David Yurnman et prise de participation dans Kibio (2006), création de la marque My Blend (2007)… Mon hypothèse, c’est que Clarins cherche à atteindre le plus vite possible la taille critique qui lui permettra enfin d’être trop costaud pour un rachat, pour éviter de subir ce que le groupe a déjà subi en 2007, avec les rumeurs de rachat par L’Oréal ou de fusion avec YSL-Beauté.

Reste que Swarovski est une jolie prise pour Clarins, et représente une belle opportunité de business. La marque jouit d’une belle aura, très en phase par ailleurs avec l’esprit Mugler dont les équipes vont justement avoir en charge les projets.

La relation consommateur

Lectrice de ce blog, Sonia Koob me fait le plaisir de partager avec nous ses reflexions sur l'évolution des relations consommateurs, particulièrement dans le contexte d'Internet.

"Pour les années à venir, les programmes de fidélisation se voudront plus interactifs, plus personnalisés et plus rapides. Avec Internet, les interactions sont plus nombreuses et les informations plus régulièrement mises à jour. Nous allons évoluer vers un avenir totalement interactif, avec le e-crm qui prend une place grandissante dans les stratégies de marque et le comportement des consommateurs. C’est le cas par exemple de Dior et son site privé Very Dior pour consommatrices privilégiées.

On assiste à une floraison de sites comparatifs des marques, des produits... et même des programmes fidélité comme ciao.fr croisant les avantages et les inconvénients à posséder une carte de fidélité (Ex: Carte Beauté Complicité Clarins , Vichy L'Oréal , Love your body pour The Body Shop, etc.). De plus, il devient aisé de créer des profils consommateurs, il est possible de pister les clients grâce aux cookies et autres techniques de « matching », véritables espions : les cookies, enregistrés de la visite n°1 du site web consulté au browser PC, sont réutilisés à la visite n°2 du site concerné et servent à orienter la personne vers ses préférences... Une stratégie utilisée par le libraire en ligne Amazon, et reproduite par exemple par L'Occitane. La fidélisation client du futur se jouera indéniablement sur la toile !

Il faut inculquer une philosophie de marque au consommateur. L’instauration de la fidélité doit être basé sur un rapport « win-win », où consommateurs et industriels trouvent leur compte. Plusieurs techniques récompensant la fidélité client peuvent accompagner les programmes. Il s’agit de déterminer lesquelles seront les plus en adéquation avec l’image de l’entreprise. C’est le cas de la maison Clarins qui mobilise les conseillères beauté des instituts en proposant un double programme fidélité récompensant clientes et instituts. En outre, il est même possible de réaliser son « ordonnance beauté » en ligne !"

Une fusion Yves Saint-Laurent - Clarins : épisode II

Suite aux rumeurs de rachat de Clarins par le groupe PPR (propriétaire d'Yves Saint-Laurent Beauté), les autorités boursières ont demandé des explications claires des différents intervenants. La famille Courtin-Clarins, actionnaire majoritaire, a indiqué très officiellement qu'elle ne souhaite pas céder le contrôle de la société, et qu'elle entendait même profiter de la bonne santé financière de Clarins pour engager une politique d'acquisition.

En revanche, la fusion YSL-Clarins resterait à l'ordre du jour : PPR projeterait de céder son pôle beauté à Clarins en échange d'une participation minorataire dans ce nouvel ensemble.

Mise à jour : finalement c'est L'Oréal qui rachète Yves Saint-Laurent

Une fusion Yves Saint-Laurent - Clarins ?

Rumeurs persistantes de rachat de Yves Saint-Laurent Beauté (Yves Saint-Laurent, Stella Mc Cartney, Alexander Mc Queen, Boucheron...) par le groupe Clarins, selon le blog Café-Beauté animé par une journaliste beauté...
A moins que ce ne soit l'inverse, et c'est plus probable, puisque l'action Clarins s'envole suite aux rumeurs de rachat par PPR (actionnaire de YSL Beauté).

Certes, Saint-Laurent Beauté n'a plus l'éclat des belles années 70-80, et même si certains lancements récents n'ont pas démérité, l'activité parfums-beauté de PPR-Gucci Group reste relativement morose dans un marché où ses grands concurrents ont de belles performances. Un nouveau souffle est donc bien nécessaire. Mais (si on s'appuie sur la première rumeur) quitter le giron PPR signifierait pourtant que les marques de parfums seraient donc séparées des marques couture et joaillerie correspondantes, ce qui fait toujours peser un risque sur la cohérence de l'identité de ces marques.

Avec Clarins, en terme de culture d'entreprise, on pourrait craindre qu'il s'agisse du mariage de la carpe et du lapin. Malgré ses racines très fortes dans le soin, le groupe a cependant bien réussi à développer Mugler et Azzaro, et ne peut que gagner à s'allier pour étendre son pôle parfums et maquillage (le segment le plus performant de Saint-Laurent, et l'un des points faibles de Clarins) et atteindre la masse critique indispensable pour son développement international.

Le groupe Clarins fait déjà depuis quelques temps l'objet de rumeurs de rachat, notamment par L'Oréal. En effet, l'Oreal a mis en vente 1,8% du capital de Sanofi-Aventis, et le marché s'attend à ce que les fonds ainsi dégagés soient réinvestis pour une acquisition de grande envergure, les analystes évoquant soit Clarins, soit... Yves Saint-Laurent Beauté ! Oui, c'est complexe. Clarins a également mentionné récemment le projet d'un rapprochement avec Inter Parfums, une opération qui lui permettrait de se renforcer sur l'axe parfums et sur les Etats-Unis (où Inter Parfums réalise près d'un quart de son business)... et, point non négligeable, de devenir un peu plus gros histoire d'être moins facile à croquer. Trop tard ?

Mais en cas de mise en vente de Clarins, le groupe PPR ne devrait pas être seul intéressé, d'autres groupes bien implantés dans le luxe et les cosmétiques (LVMH...), ou dans les biens de consommation (Procter&Gamble) sont susceptibles de se porter acquéreur.

L'hypothèse de rachat de Clarins par PPR-Yves Saint-Laurent est en tout cas privilégiée aujourd'hui lundi par La lettre de l'Expansion, une opération qui devrait être "formalisée avant la fin du mois".

- La suite ici (l'épisode 2 du feuilleton)
- Et finalement c'est L'Oréal qui rachète Yves Saint-Laurent (l'épisode 3)

L'industrie cosmétique en 2020 : 6 tendances qui façonneront l'avenir de la beauté

Prédire l'avenir ! C'est un exercice délicat auquel se livre le magazine pro ICN (International Cosmetic News) pour son 100e numéro. Pas tout à fait de l'art divinatoire quand même, puisque cette prospective s'appuie essentiellement sur les tendances déjà présentes appelées à se renforcer dans les dix ou vingt prochaines années... Et je trouve ça passionnant.

Selon ICN, les sujets de discussion des acteurs du marché n’ont guère changé depuis le milieu des années 90 (je n'étais pas né... enfin, pas encore tombé dans l'univers de la cosmétique, en tout cas) : trop de lancements qui étouffent le marché, trop de promotions qui dévaluent le prestige des marques, trop de marché parallèle qui permet à des produits de luxe d’atterir dans des boutiques bas de gamme… et les marques continuent pourtant à construire leur business sur ces mêmes bases.

6 grands mouvements sont à prévoir. Rien de particulièrement surprenant, et pourtant, ICN confie que nombre de responsables de marque étaient incapables de donner leur vision à 10 ou 20 ans lorsqu'ils ont été interviewés dans le cadre de cet article. Et pourtant, il me paraît être le coeur de leur métier de savoir se projeter à long terme et donner la juste impulsion à la marque dont ils ont la charge pour qu'elles se positionnent de manière intelligente par rapport à ces évolutions !

MARQUES
Concentration - ICN prévoit la disparition des acteurs indépendants de taille moyenne, tel Clarins, Sisley, Puig (Nina Ricci / Paco Rabanne...), Beiersdorf (Nivea), absorbés par des groupes plus importants. Voilà qui devrait réjouir les dirigeants actuels de ces groupes ! Et à l'intérieur de ces marques, en raison du coùt que représente le lancement d'une nouvelle ligne, la tendance des lancements de nouveautés intégrés à des masterbrands ou franchises déjà établies ("flankers" en parfum notamment) sera confortée, dans cette même logique de concentration.
Dissémination - A l’inverse, la concentration des marques au sein des grands groupes laissera d'autant plus de place à de petits acteurs agiles, prêts à développer des niches de marché que les groupes importants auraient du mal à gérer, ou à des acteurs issus d'autres univers, comme Danone avec son yaourt beauté Essensis.

DISTRIBUTION
Concentration - La distribution a déjà connu un grand mouvement de concentration, notamment avec AT Watson rachetant différentes chaines de parfumeries à travers l’Europe (dont le leader français Marionnaud), ou la fusion des grands magasins Federated et May aux Etats-Unis, et bien sûr cela ne devrait pas être terminé.
Dissémination - Le phénomène le plus intéressant, et déjà très largement visible aux Etats-Unis, et la concurrence de plus en plus vive d’autres formats de distribution qui font de la cosmétique leur (nouvelle ?) spécialité : pharmacies, spas, salons, magasins de mode en tout genre, magasins spécialistes du naturel, sites d’e-commerce généralistes… C'est là, dans cette concurrence diversifiée et multi-canaux, que pourrait se jouer une partie de l'avenir des marques.

CONSOMMATEURS
Nouveaux consommateurs - Pour toutes les marques, la croissance se fera aussi par de nouveaux consommateurs : les hommes, les seniors, et bien entendu les pays émergents. Jean-Paul Agon, président de L’Oréal, estime ainsi que chaque année, 70 millions de nouveaux consommateurs d’Europe de l’Est, d’Asie, d’Inde, d’Amérique Latine et d’Afrique ont les moyens d’accéder aux produits des marques du groupe. Le réservoir parait (pour le moment du moins) illimité ! Une bonne nouvelle, particulièrement pour les marchés matures comme le parfum… à condition de savoir s’adapter à une demande qui sera sensiblement différente de celles des marchés dominants actuels. Un vrai challenge.
... et consommateurs nouveaux - Mais même les consommateurs "connus" changent ! Car la relation avec le consommateur change : il s’agit de créer un nouveau lien où le consommateur serait lui-même un acteur de la marque. Vaste question, fortement influencée par le développement d’Internet, des blogs, des nouveaux medias d’une manière générale. L’industrie doit de toute façon apprendre comment développer l’expérience consommateur, remettre du fun, du glamour, du luxe dans la beauté. Indispensable pour un avenir prometteur.

Crédit incono : Cosmedias

500 fortunes françaises : la cosmétique en force

Preuve s'il en est de l'importance de la cosmétique dans l'économie française, dans le classement des 500 plus grandes fortunes françaises du magazine Challenge, un nombre impressionnant des très grands patrimoines s'appuie, en totalité ou partiellement, sur des entreprises issues du monde de la cosmétique.

D'abord les "pure players" de la cosmétique :
3e Liliane Bettencourt (groupe L'Oréal)
24e Yves Rocher et sa famille (Yves Rocher, Pierre Ricaud...)
34e Famille Courtin (Clarins, Mugler, Azzaro...)
183e Patrick Alès (Alès Groupe, propriétaire des soins Liérac, des parfums Caron...)
192e Famille d'Ornano (Sisley)
235e Marie Bejot et sa famille (complément beauté Oenobiol)
346e Ulric Viellard (parfums Ulric de Valrens)
374e Jacques Konckier et sa famille (parfums Jacques Bogart, Lapidus, Chevignon...)
432e Jean-Daniel Mondin et sa famille (soins institut Guinot)

Les autres acteurs sont essentiellement ceux qui, issus du luxe, ont une branche cosmétique dans les groupes dont ils sont actionnaires, tels LVMH/Christian Dior (Bernard Arnault 1er, Famille Guerlain 32e, Familles Hennessy, Moët et Chandon 44e), PPR qui détient Yves-Saint-Laurent Beauté (famille Pinault 4e), Hermès (famille Hermès 6e), Chanel (Famille Wertheimer 16e), Pierre Cardin (Pierre Cardin 79e).

Autres catégories où l'on trouve d'heureux entrepreneurs de l'univers beauté : les laboratoires pharmaceutiques qui se sont diversifiés (Pierre Fabre, Arkopharma, ...), la distribution, ou les spécialistes du packaging et de l'emballage, tel le verrier fabricant de flacons de parfums Pochet(Gabriel Colonna de Giovellina et sa famille 101e).

On mesure ici l'intérêt d'un secteur qui cumule les bons points : le marché est dynamique et permet de dégager de fortes marges, le made in France s'exporte bien et bénéficie d'une demande intérieure solide, le savoir-faire marketing et industriel est indéniable. Il permet ainsi la coexistence de très grands groupes et de petites sociétés, constituant un espace propice à la fois aux vieilles familles et aux nouveaux entrepreneurs. Et de fait, il se crée sans cesse de nouvelles marques de cosmétiques, prêtes à partir à l'assaut de ce classement !

Les marques vous sourient-elles ?

60 % des personnes interrogées par l'agence DesFaitsEtDesActes disent ne pas accorder d'importance aux marques. Un vent de panique va-t-il souffler sur la cosmétique, univers où la marque a une importance décisive ? La raison : la marque ne respecte plus le consommateur, et face à ce manque de considération, celui-ci la boude en retour. Mauvaise nouvelle...

La solution, c'est la "smile attitude" : 59% des personnes interrogées sont prêtes à se déplacer, à faire un détour pour une marque qui leur serait plus agréable ! Autrement dit, c'est en se rendant plus aimable que la marque se fera à nouveau aimer. Et ce n'est pas une question de prix : 75 % des personnes qui ont gardé leur confiance dans les marques sont prêtes à payer plus cher une marque qui leur plaît. Les critères principaux : des points de vente chaleureux, une offre de services qui simplifient la vie, une attention portée aux attentes des clients, une vraie valeur ajoutée par rapport à ce qui existe déjà... Les marques plébiscitées sont Ikea, Total ou encore Sephora, qui multiplient les services dans leurs points de vente. Pour en savoir plus, c'est ici et là, et surtout là.

C'est la pertinence, la légitimité de l'existence même de chaque marque qui est en jeu, car si elle n'est pas capable d'apporter quelque chose de fort à ses clients, à quoi sert-elle ? Un beau sujet à méditer pour toutes les marques. Je pense que certaines marques de beauté savent établir une vraie complicité avec leur clientèle, dialoguer au travers de leur offre de produits un vrai "service" à leurs fans, comme par exemple Clarins qui a su très tôt exploiter l'intérêt d'une vraie stratégie CRM et, par une connaissance intime de ses clientes, lancer des produits très en phase avec leurs attentes. Et vous, quelles sont les marques qui vous paraissent avoir une vraie Smile Attitude ?

Groupes de cosmétiques : rachats, mouvements

La course à la taille critique, tout comme l'explosion des marques de niche, continuent de soutenir les politiques de rachat dans l'univers cosmétique. Evidemment, difficile d'imaginer dans l'immédiat de nouvelles acquisitions de l'ampleur du rachat des marques de parfums d'Unilever par Coty, un magnifique portefeuille de marque (Calvin Klein, Cerruti...) que Coty a déjà fait fructifier depuis le rachat, ou les marques de Wella par Procter & Gamble (Escada, Rochas...). D'autres mouvements se profilent : Clarins et L'Occitane ont ainsi annoncé leur intention de monter une joint-venture pour de futures acquisitions, grâce à un "trésor de guerre" de 500 millions d'euros, tout comme L'Oréal, engagé dans une stratégie de rachat de marques qui complètent et diversifient son portefeuille (Body Shop et Sanoflore sur le volet naturel, par exemple).

Cette évolution préfigure à quel point le marché cosmétique à l'avenir devrait être le reflet accentué de ce qu'il est aujourd'hui : un marché partagé entre de très grands groupes, avec de très vastes portefeuilles de marques très diverses (par leur positionnement luxe ou grande diffusion, de grande ou de petite taille, locales, régionales ou mondiales, traditionnelles ou naturelles...).

Instituts de beauté : la triple offensive

Precepta publie une étude remarquée sur ABC-Luxe qui rend compte de l'évolution des instituts de beauté sous l'impulsion de nouveaux acteurs, dont je vous résume les idées clé.


Les instituts de beauté traditionnels indépendants doivent aujourd'hui faire face à une triple offensive :
- Côté "low cost", la multiplication d'enseignes spécialisées qui proposent des prestations beautéà petits prix avec des méthodes commerciales agressives (sans rendez-vous, bons de réductions, promotions…), en phase avec les tendances actuelles de consommation (gain de temps, : Hyper Minceur Epil Center (devenu Esthetic Center pour tenir compte de l'évolution de ses prestations), Efféa, Cellulem Block
- Plus haut de gamme, la distribution selective (Marionnaud, Nocibé, Sephora avec ses Sephora Studio) équipe ses points de vente de cabines de soin, relais de croissance et de fidélisation pour ces enseignes.
- Côté luxe, enfin, L'ouverture de spas (notamment dans de grands hotels) et d'instituts de beauté par les grandes marques, une stratégie qui nécessite des investissements importants et difficiles à rentabiliser a priori, mais qui fidélise une clientèle et réhausse l'image de marque : Lancôme, Dior, Chanel, Shiseido, Givenchy, Guerlain, Nuxe, Clarins…

Cette évolution me parait totalement comparable à ce que j'ai déjà évoqué dans des notes précédentes pour d'autres segments de marché : tandis que traditionnellement le marché vivotait sur du moyen de gamme, l'offensive se fait sur le bas et le haut de gamme. Les consommateurs trouvent leur intérêt dans ce clivage, et arbitrent selon leurs moyens et leurs envies du moment.

Quant aux nouveaux acteurs du selectif (distributeurs et marques), à l'étroit dans leur univers traditionnel, ils cherchent naturellement à diversifier leurs relais de croissance et étendre leur offre de service. Là encore, une évolution perceptible dans d'autres domaines.

Crédit photo : spa Guerlain du Prince Maurice

Come into the blue ocean...

Préférez-vous nager dans les océans rouges ou les océans bleus ? Pour W.Chan Kim et Renée Mauborgne, auteur de Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make Competition Irrelevant, le choix est évident.

Red ocean ou blue ocean ?

La grande majorité des sociétés suivent une Red Ocean Strategy, comme les requins concentrés dans le même coin d'océan (par conséquent sanglant, d'où l'image très évocatrice du Red Ocean). Dans le cadre étroit d'un marché existant, elles luttent contre leurs concurrents directs en cherchant à leur prendre des clients. L'enjeu est alors de se concentrer sur son avantage compétitif. Cette stratégie ne serait pas profitable à long terme, contrairement à la Blue Ocean Strategy.

La Blue Ocean Strategy (1) consiste à s'intéresser à des recoins inexplorés de l'océan : créer de nouveaux marchés, créer et capter de nouvelles demandes, se créer une position incontestée dans ces nouveaux domaines où les concurrents n'auront pas leur place. L'enjeu est alors de découvrir ces blue oceans, de les exploiter et de les préserver. Les blue oceans sont soit des activités totalement nouvelles, soit de nouvelles opportunités à l'intérieur d'un marché donné.

La cosmétique : a red ocean with blue spaces...

Un marché peu dynamique, une clientèle plus difficile, une profusion de marques : la lutte sur le red ocean de la parfumerie ne devrait pas faiblir. Les grandes marques ont tendance à se concentrer sur les mêmes recoins les plus sanglants de l'océan (exemple en 2006 : l'anti-âge global, les soins extrêmement chers, le rouge à lèvres, les parfums féminins cœur de cible 30 ans…), certes les plus poissonneux mais également ceux qui attirent le plus de prédateurs. Certains blue spaces d'hier sont aujourd'hui "sauvagement" attaqués (exemple en 2006 : les fragrances exclusives travel retail).

Face à ce marché ultra-concurrentiel, sans même parler de blue ocean (grands territoires inexplorés), les marques peuvent déjà identifier des espaces plus paisibles, des blue spaces… Quelques exemples :

Désaisonnaliser - L'hyper-concurrence est accentuée par une très grande saisonnalisation des lancements : sur un même segment, tous les lancements majeurs sont concentrés sur une même période (soins en janvier, mars et septembre; parfum en avril-mai et septembre-octobre; maquillage en mars-avril et septembre). Au point que certains lancements paraissent avoir trouvé un semi-blue space uniquement par une contre-programmation qui garantit une meilleure visibilité : par exemple, quand ses rivaux sont lancés avant l'été, le saisonnier d'Emporio Armani est lancé fin août. Mais il se retrouve dans la mêlée quelques semaines plus tard quand les grandes nouveautés parfum arrivent sur les linéaires début ou mi-septembre. De même, Terre d'Hermès a d'autant mieux marqué les esprits qu'aucun concurrent sérieux n'a été lancé au premier semestre 2006.

Sortir du cadre étroit du circuit de distribution actuel - Prenons l'exemple de la distribution sélective. Même si elle est clairement dans une phase de modernisation, de renouveau, et qu'elle cherche à repousser ses propres frontières, la distribution sélective est à elle seule un red ocean : dans les parfumeries et grands magasins, les marques sont en concurrence frontale avec leurs concurrents, avec la même mise en avant, dans un même espace. Il faut aller justement là où les concurrents, d'un prestige équivalent, ne sont pas présents. Thierry Mugler Innocent Secret s'ouvre aux magasins Victoria's Secret aux Etats-Unis et au Club des Créateurs de Beauté en France (lire ma note sur Innocent Secret), Lancôme s'offre un point de vente dédié à New York, Clarins ne délaisse pas les instituts outre-manche… Dans le même ordre d'idée, Sephora a trouvé dans sa sélection de marques exclusives, et dans une offre de service (nail bars…) fortement soutenues, un moyen de se distinguer de ses concurrents autrement que par le prix.

Monopoliser des red oceans - C'est l'effet chez L'Oréal de la stratégie de de cascading (une même innovation reprise par plusieurs marques du groupe et lancée sur une période de quelques mois) : tous les requins d'un même créneau appartiennent à la même famille. Ils se lancent quasi-simultanément sur un même segment de marché. Encore faut-il que la clientèle morde à l'hameçon en masse, car plus le red ocean est étroit, plus la lutte est sanglante.

Bon, assez de métaphore aquatique. Comment identifier les blue oceans du parfum et de la cosmétique ?

Les différents exemples que j'ai cités ne sont pas de réels blue ocean : il ne s'agit pas à proprement parler d'innovation pure, de création de nouveaux marchés, de réponse à des demandes émergentes. C'est en effet sur ces nouveaux gestes, ces nouvelles attentes que tout se joue : quelle sera la nouvelle idée rupturiste qui va faire sensation, générer un buzz sans précédent, devenir incontournable sur le marché ?

Première étape essentielle : à chaque société de bien identifier quel est son red ocean et les opportunités les plus immédiates à saisir (blue spaces).
- Quelle est ma distribution, est-elle incontournable ? Si oui, comment transformer la manière dont je suis présent dans cette distribution (merchandising permanent, animations ponctuelles…) pour me singulariser ? Existe-t-il des modes de distribution complémentaires et originaux, pour un produit en particulier ou pour l'ensemble de mon offre ?
- Quels sont mes concurrents, se ressemblent-ils ? Me ressemblent-ils ? Que font-ils tous que je pourrais faire différemment ?
- Quels sont mes produits phare, sont-ils différents ou proches de leurs concurrents ? Leurs concurrents directs sont-ils les produits phare de mes concurrents ou sont-ils secondaires pour eux (par exemple, les soins du corps forment un segment stratégique pour Clarins, pas pour Lancôme) ? Y'a-t-il des segments phare de mes concurrents que je n'ai pas explorés ? Dans mes segments majeurs, quels nouveaux gestes inventer ?
- Quels sont mes consommateurs, sont-ils uniquement présents dans ma distribution ? Utilisent-ils uniquement le type de produits que je propose, en utilisent-ils / en aimeraient-ils d'autres ? Sont-ils tous concernés par mon offre ? Qui sont ceux qui n'utilisent jamais mes produits, pourquoi, qu'est-ce qui les ferait changer d'avis ?

Etape suivante, exaltante mais intimidante, un travail de reflexion prospective et créative s'engage pour découvrir les blue oceans. C'est souvent à la croisée de deux segments, ou par glissement d'une idée forte d'un secteur vers un autre, que se situent ces grandes idées. Les techniques de brainstorming créatif sont notamment là pour enrichir le faisceau d'idées générées.

Troisième étape et non des moindres, agir, mettre en mouvement une marque, imposer l'idée en interne et en externe : c'est l'étape la plus délicate, car on vise parfois le blue ocean, et à force de vouloir s'arrimer à des territoires connus et rassurants, on peut facilement revenir dans les filets dérivants du red ocean. Dans un univers aussi codé, aussi normé que le parfum et la cosmétique, s'il est possible d'avoir une idée vraiment nouvelle, il est parfois très difficile de convaincre de sa valeur !

Les blue oceans peuvent être partout. On peut citer des produits qui ont ouvert de nouveaux segments, telle l'Eau Dynamisante de Clarins, à la frontière du soin et du parfum, ou Idealist de Lauder, à la frontière du soin et du maquillage. Ces deux produits sont aujourd'hui encore des best-sellers. Leur blue ocean reste encore relativement calme. Avez-vous en tête d'autres exemples de blue oceans, dans l'univers de la beauté ?

(1) 2 sites de référence (redondants) desquels j'ai extrait la description de la Blue Ocean Strategy : Value Based Management / Blue Ocean Strategy et 12 Manage.com / Blue Ocean Strategy

Crédit photo : Getty

Soins pour homme : de plus en plus sophistiqués

Tout nouveau marché cosmétique a une première phase de création où l'offre est relativement basique, simple, directement appuyée sur les besoins consommateurs les plus répandus, puis une seconde phase où l'offre devient plus sophistiquée, et répond à des besoins moins évidents, moins décelables à priori. Un exemple très actuel : les soins cosmétiques pour homme.

A force d'annoncer la naissance d'un marché cosmétique pour les hommes, ce marché a fini par émerger ! L'évolution de la société (les hommes prennent davantage soin d'eux-mêmes), relayée par les médias ("metrosexuel" tel David Beckham, "übersexuel" tel George Clooney... vous en avez tous entendus parler), a finalement été prise en compte par les marques, et, plus important encore, par les distributeurs : en France, Sephora a été particulièrement à la pointe de ce mouvement en créant des espaces dédiés aux hommes, et un personnel de vente spécialement formé. C'est souvent en effet l'acte d'achat qui pose problème aux hommes, avant même l'utilisation concrète du produit.

Ce qui est intéressant, c'est de constater que les soins pour homme suivent l'évolution très classique, d'une offre basique vers une offre plus sophistiquée.
- Phase 1 : un marché basique
Jusqu'en 2002 la cosmétique pour homme n'était pas absente des linéaires mais ne suscitait pas grand intérêt. L'arrivée de ClarinsMen en 2002, leader du soin féminin en Europe, associée à une prise de conscience des journalistes, vient bousculer le marché. Cependant l'offre de Clarins, comme Lancôme Homme l'année suivante, est restée simple, calquée sur les basiques féminins. Les grandes marques ont proposé des gammes évidentes (rasage, hydratants...), avec des codes packaging sobres, et la grande distribution (L'Oréal Paris, Nivea, Adidas) a pu proposer une offre similaire dans un temps très court.
- Phase 2 : un marché plus sophistiqué
En réaction à cette première phase, les lancements plus récents montent très nettement en gamme, avec des concepts produit plus élaborés, des packagings plus travaillés : la ligne très graphique et les textures innovantes de ShiseidoMen; Biotherm qui décline ses best-sellers féminins les plus techniques (type Age Fitness) pour homme; Clarins qui lance, à grand renfort de pub, Rêve d'Homme, un double soin peau et barbe au concept novateur; la superbe gamme Dior Homme Dermo-System, sous la houlette du directeur artistique Hedi Slimane... On annonce enfin pour 2007 une refonte de la gamme Lancôme, vers plus de sophistication.

Quelle serait la phase 3 ? Tout dépendra du succès de la phase 2 : si ces propositions plus luxueuses attirent les consommateurs, alors l'homme sera désormais considéré comme un être raffiné en attente de proposition plus technique, plus forte, plus innovante. Le discours scientifique est resté plus abordable et raisonné que pour les gammes féminines, les gammes sont pour le moment plus resserées : cela ne devrait pas changer. Clarins ouvre une voie particulière en proposant, avec Rêve d'Homme un concept novateur mais qui n'est en rien une adaptation d'un concept féminin. C'est sans doute ce vers quoi les marques pourraient se diriger : proposer de vrais nouveaux gestes, réellement pensés pour les hommes. En somme, créer une vraie "nouvelle cosmétique", qui n'est pas une déclinaison de l'existant mais un territoire entièrement nouveau. Qu'en pensez-vous ?

Crédit photo : Clarins & Dior

Mugler : Nouveau circuit de distribution (2)

Suite de mon info précédente sur la distribution d'Innocent Secret de Thierry Mugler (Groupe Clarins) en exclusivité chez Victoria's Secret aux Etats-Unis :

En France, Innocent Secret sera distribué en exclusivité par le Club des Créateurs de Beauté (Groupe L'Oréal). Cette association peut surprendre à plus d'un titre : la collaboration de deux groupes a priori concurrents (L'Oréal et Clarins), la distribution d'une marque de luxe par un spécialiste VPC (par courrier, téléphone et Internet) de la beauté à petits prix...
A l'inverse, les deux parties y trouvent leur compte sur plusieurs points : Thierry Mugler enrichit l'offre parfum, encore relativement confidentielle, du Club des Créateurs de Beauté, et apporte une notoriété que n'ont pas les parfums actuels du Club (Corinne Cobson, Michel Klein...); le Club des Créateurs de Beauté a l'image d'un laboratoire d'idées et d'innovation, et plait particulièrement aux jeunes filles, clientèle difficile à capter pour la parfumerie traditionnelle. L'attrait de l'exclusivité joue évidemment un rôle central puisque Innocent Secret ne sera pas disponible dans les parfumeries.

Cette collaboration singulière illustre la recherche de nouveaux circuits de distribution pour les grandes marques de cosmétique de luxe, à l'étroit dans le circuit selectif (parfumeries et grands magasins) et en quête de nouvelles opportunités de croissance. Elle pourrait inspirer d'autres marques, qui vont certainement surveiller avec attention les résultats de Mugler au Club des Créateurs de Beauté.

L'aventure Clarins : un livre à ne pas manquer

A lire, l'histoire passionnante de Jacques Courtin, le fondateur du groupe Clarins, dans sa biographie Une réussite en beauté. D'une manière simple et vivante, le livre raconte les 50 ans de l'aventure Clarins, les débuts, les premiers challenges, les produits mythiques, et bien sûr les autres aventures du groupe : Thierry Mugler, Azzaro, L'Occitane... Ce qui est le plus frappant, c'est la philosophie très forte qui anime le groupe : une démarche sincère d'observation des femmes, à l'origine de recettes de beauté à succès.

Un aperçu du livre est disponible ici. Toutefois ce résumé ne lui rend pas totalement justice : ce qui rend vivant le livre, c'est surtout la franchise du ton, les témoignages des collaborateurs, les anecdotes, et surtout les intuitions géniales de Jacques Courtin.

Bio : Clarins dans la course

Le naturel intéresse plus que jamais les grandes marques. Après le rachat de Body Shop par L'Oréal, Clarins, dont l'image est très associée au naturel, démontre son intérêt pour la tendance bio en prenant une participation de 10% dans Kibio.

Kibio étant encore assez peu connue, voici un extrait de l'article sur Capital.fr

"Créée en 2005, Kibio a développé une ligne de produits cosmétiques d'origine naturelle biologique labellisée Cosmebio et certifiée Ecocert. Le concept Kibio est construit autour de quatre axes : les bienfaits actifs du Bio, l'énergie vitale du Ki, le plaisir sensoriel et la qualité d'un conseil personnalisé. Les produits Kibio, qui commencent tout juste leur carrière commerciale, sont principalement distribués en ventes directes, dans le cadre de réunions à domicile. Ils sont également commercialisés sur le site internet de la marque."

Trop de Soins : comment se repérer ?

Je ne vous apprends rien, avec l'explosion de l'offre en soin, il est pratiquement impossible pour le client lambda de s'y retrouver dans les rayonnages des parfumeries, et il n'y a pas toujours une conseillère beauté prête à vous aiguiller. C'est sans doute vrai également pour le parfum et le maquillage, mais on peut plus facilement tester et juger du produit dans l'instant, contrairement à un soin dont les effets ne peuvent s'appréhender qu'à l'usage. Difficile en effet de juger d'un soin 'liftant' (rides ou fermeté ?)en l'essayant seulement sur le dos de la main…

Si l'on prend le seul exemple des soins anti-âge féminins, il faut que la consommatrice se repère parmi les segments de la prévention, de la ride (voire de la première ride puis des rides profondes), de la fermeté, de la tache pigmentaire, de l'anti-âge global, des soins régénérants, liftant (est-ce de la ride ou de la fermeté ?) puis dans chaque catégorie entre les sérums, les crèmes, les masques etc… Bon courage !

Segmenter par âge

Dans ce contexte, il est très intéressant d'analyser les efforts des marques pour clarifier leur offre. Sans la réduire pour autant, car cela supposerait que la segmentation très fine mise en place n'est pas légitime. Le défi est donc de diriger les femmes vers la gamme qui leur convient le mieux de la manière la plus simple et la plus évidente possible. Pour parler d'un secteur proche, on a vu fleurir dans l'univers capillaire l'offre pour brune, blonde et rousse, preuve que les femmes ont été, du moins pour un temps, très sensible à une offre plus simple que la segmentation classique « cheveux abimés », « cheveux dévitalisés », « cheveux terne » etc…

La tendance la plus visible en cosmétique est celle d'une offre segmentée par âge : à chaque âge correspond des besoins spécifiques auxquels on répond par une gamme adaptée. Clarins, avec sa campagne « à chaque âge le plus bel âge », a ainsi clairement positionné sa gamme Multi-Active pour les trentenaires, Multi-Régénérante pour les quadras et Multi-Intensif pour les quinquas. Même principe chez L'Oréal Paris et chez Lancôme, qui ont également replacé leurs gammes dans un contexte d'âge, avec notamment des gammes destinés aux plus de 60 ans pour chaque marque. Alors qu'auparavant les seniors étaient la cible implicite de soins prudemment positionnés « pour peaux matures » ou « contre les déséquilibres hormonaux », ils affichent aujourd'hui clairement l'âge de leur cible. Là encore il s'agit d'une segmentation visible surtout en communication et en merchandising

Preuve que les hommes ne sont pas mieux lotis en terme de repérage, en dépit d'une offre (pour le moment) plus resserée, on m'a fait part du lancement en novembre de Lifelab, une gamme de 3 soins masculins multi-usages répondant à l'ensemble des besoins des 3 tranches d'âge : 30-40 ans, 40-50 ans, 50-60 ans. La logique est poussée plus loin puisque la tranche d'âge est directement inscrite sur le pack, et constitue dans les faits le nom du produit. Une bonne piste pour simplifier l'achat de soin par les hommes ?

Proposer un diagnostic de peau

Cette segmentation par âge a le mérite de la simplicité, reste que certaines marques continuent à défendre l'idée que les types de vieillissements et le rythme d'apparition des signes de l'âge peuvent être différents pour chaque personne, et surtout que certains segments résistent à cette segmentation par âge, comme les soins du corps ou les hydratants.

Quand simplifier l'offre est impossible, pourquoi ne pas faciliter le diagnostic ? En effet, si tous les clients savaient exactement de quoi leur peau a besoin, la question du repérage serait réglée... Toutes les grandes marques mettent en place des systèmes de diagnostic beauté par une conseillère (Chanel par exemple avec sa fameuse « roue » du diagnostic Precision) ou expérimentent des systèmes d'auto-diagnostic, plus ou moins sophistiqués (sur Internet notamment). Reste que ce type de système ne peut être généralisé à l'ensemble des actes d'achat : il n'y a pas une conseillère disponible pour chaque cliente, de même que toutes les clientes ne surfent pas sur Internet avant d'aller faire leur shopping chez Sephora.

Entre simplification extrême et diagnostic complet, il doit bien exister une troisième voie… Si vous avez des idées, n'hésitez pas !


Un grand merci à Olivia de Lifelab qui m'a fait parvenir le dossier de presse du lancement.
Je précise que ça n'a rien à voir avec mon précédent mot sur les dossiers de presse en cosmétique, inspiré uniquement par l'article de Stratégies cité !

Décliner un succès

Comment décliner un succès ?
Voici quelques idées classiques dont on peut jouer, à utiliser comme une "grille" à passer en revue lorsqu'on cherche à animer une gamme, trouver de nouvelles idées d'extension... C'est loin, très loin d'être exhaustif.

> Décliner l'offre
proposer un autre format (mini, maxi, duo...)
proposer les produits qui sont naturellement utilisés avec le produit originel (déodorant pour le parfum, soin contour des yeux pour une crème)

> Changer de cible
passer d'une version masculine à une version féminine ou l'inverse (ex : moults parfums !)
cibler une nouvelle tranche d'âge (ex : version jeune, version plus âgée...)
cibler une autre catégorie de personnes (ex : Terracotta brunes et blondes !)
cibler une nouvelle saison (ex : les eaux d'été déclinés de grands succès, les solaires spécial "ski"...)
cibler une autre occasion d'utilisation (ex : version nomade, pour le sport, pour le soir...)
proposer un bénéfice supplémentaire (ex : hydratant + éclat, rouge à lèvre + effet gloss)
proposer une version plus intense (ex : les extraits en parfum, les sérums et les masques en soin)
s'adresser à un autre circuit de distribution avec une offre spécifique (ex : les promotions Clarins Dior et Lancôme pour les aéroports, les grands formats Biotherm pour les pharmacies)

> Changer des éléments fondamentaux
Modifier le packaging (décor, ergonomie...)
Intégrer un nouvel ingrédient et raconter une nouvelle histoire

> Rendre le produit plus "people"
Proposer à un artiste de revisiter le packaging (ex : FlowerbyKenzo)
Trouver des célébrités qui aiment le produit, les faire parler
Embaucher une célébrité en phase avec le produit pour la communication, soit pour apparaître sur la publicité (ex : Nicole Kidman pour N°5) ou pour la réaliser (ex : Ridley Scott pour Fahrenheit)

> En faire un mythe
Faire un livre (ex : livre Eau Sauvage)
En faire un prix lié au produit (ex : la Femme de l'Année pour Eau Dynamisante)
Réaliser une exposition (ex : Nivea)
Faire des éditions limitées de prestige (ex : les éditions limitées Jean-Paul Gaultier, Thierry Mugler)

A vous de donner vos idées !